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第一百七十九章 :上班?划地盘

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    限制性定价是指在一个垄断性市场(哪怕是只由一个厂商进行垄断),仍然存在着其他竞争者随时加入近来的威胁,市场占有者在认识到这一点后应当心甘情愿地牺牲一些短期利润,适当地降低价格,使市场对潜在的进入者不具有那么大的吸引力。限制性定价是一种短期非合作策略性+行为,它通过在位厂商的当前价格策略来影响潜在厂商对进入市场后利润水平的预期,从而影响潜在厂商的进入决策。限制性价格是一种使得进入者失望或阻止它们进入的价格。限制性定价自20世纪50年代以来就逐渐成为产业组织领域的一个重要主题。

    在实践中,要区别竞争性+行为和限制性定价行为并非易事。例如,同样是降价行为,有些可能是在位厂商为了达到遏制进入而采取的策略性+行为,而有些却是现有厂商正常的成本降低所致,但政府管制机构很难把两种行为区分开来。美国反托拉斯机构认为,对限制性定价等策略性+行为管制过少将诱发不良的竞争方式和垄断力量,管制过严又妨碍厂商从事正当的竞争,它们也害怕正当竞争会被曲解为限制性定价等策略性+行为而遭制裁。

    ------------------------------------

    傍晚,墨香楼。

    拉杰被引入包厢时,正看见含笑以待的清沂、李墨二人,便流露出有些无奈的笑容:“果然是真的。张先生,连兴隆快递都是你的盟友,这就是你的底牌吧?”这回他没有滔滔不绝。

    “相信我,这只是一个开端,我的底牌当然不会一开局就打出来。”清沂起身,也拉起李墨:“这位是兴隆快递的主管,李墨先生;这位是咖喱咖喱的主管,拉杰先生。明人不说暗话,我约了两位聚在这里是为了应对西西里快车的低价牌。在小蜜蜂速递发动广告攻势的情况下,西西里快车选择降低服务费,给我们造成很大干扰。”

    “压价恶性竞争里最普遍的下三滥招数,但是我们很难评断西西里快车是否恶性竞争。以超市为例子,只要顾客付的钱在厂家的建议价格之上,那么它的商品标价就是合理的,所以我们常常可见沃尔玛的商品价格比别的商场要便宜得多。同理,作为餐饮快递业,只要顾客付给西西里快车的全额费用比快餐的原价高,我们就无法起诉西西里快车。”

    “然而,我们要陪着它一起恶性竞争吗?为了短期效益,我们就要降低服务质量,甚至不惜赔本也要战胜它?那是愚蠢的做法。商品价格是顾客决定是否购买的一个非常重要的因素,但决不是唯一因素,其实及时周到的售后服务以及附加服务也是重要环节。另外,我们也可以考虑进货渠道,争取减少中间环节,得到价格优惠、销售量的奖励返点等等--当然你俩对此毫无压力,李墨你是墨香楼的股东,咖喱咖喱更是餐饮一条龙。”

    拉杰立刻发问:“注意服务和经营?按你这么说,其实我们根本不需要坐在一起讨论,因为谁都能自行解决问题。”

    “你这话不完全对。任何行业都是一片森林,每一间公司都是单独的树木,空间和养分都很有限,我们想生存就必须互相争抢资源。但是,中国有句古话,叫“单独一根树木难以支撑高大的房子”,想要站稳脚跟就不得不寻求合作。我们可以联手,一起抵御狂风暴雨,一起根深叶茂。”清沂微笑道:“商场没有永远的朋友,但有永远的利益,学会寻求互惠共存发展之道是商家永远的追求。共赢永远比同归于尽要好,所以我们才要坐在一起讨论,我说的对吗?”

    “具体要怎么操作?”拉杰似乎明白了什么,死死注视清沂的脸。

    “比较一下肯德基和麦当劳的促销活动,你就会发现个中奥妙。因为规模、服务、产品都无限接近,两个快餐业巨头迭出奇招,一直创造性模仿对手的招数,无论什么时候都不肯落后半步,但实际上它们并没有被冲昏头脑,以压价的形式去夺取客源。它们很默契地维持着一个能长期盈利的经营模式,就算每一位客人都用优惠券消费,它们也依然能赚个盆满钵满。”清沂扫视两位,语气不紧不慢:“既然那一对冤家都能以竞争的方式合作,我们为什么不能?只要我们整顿一下餐饮快递业的行规,确定服务的价格幅度,维护所有商家的利益,一切都会和现在不一样。”

    “餐饮快递业没有行规。”拉杰饶有兴致地笑笑,等着清沂的话。

    清沂顺着话头:“所以我们才要订立行规,即便这行规只在剑桥城推行。”

    李墨用牙签挑了一根榨菜塞入嘴里,嚼得啵啵有声:“说说看。”

    “餐饮快递归根结底也是快递,而快递业是在1971年兴起的,其中的佼佼者为fedex(联邦快递)、dhl(敦豪快递)、ups(联合包裹)、tnt(天地快运),这四家甚至实行了国际快递。fedex的奠基人、弗雷德&bull史密斯就是”说到这儿,清沂猛地想起一个人--他的老板史密斯先生。噢,这一定是个美妙的巧合。他继续道:“就是快递业之父。”

    李墨啵啵地咕哝道:“最后那家听起来怎么像是炸药(tnt也有三硝基甲苯的意思)?我没听错吧?一听就是专送邮包炸弹的啊!”

    清沂没理他:“而餐饮作为商品有其特殊性,所以餐饮快递公司无法做到上述四家大公司那样的地步,这就是我们特有的局限性。说到餐饮快递的起源也挺有意思的,虽然确切时间无法考究,但却是兴起于经济危机后。经济危机来袭,餐厅的运营成本增加,营业利润减少,所以裁员势在必行。于是一部分餐厅干脆将送货上门服务外包,既节约人手,又省了开支,重要的是还能减少被税务局盘剥的机会。整合资源后,就有了专门的餐饮快递公司,小蜜蜂速递是最早出现的那家。”

    “最早出现,自然占有的市场份额最大。小蜜蜂速递占的市场超过50%。听起来是个很吓人的数字,对不对?但我们只占剑桥市的50%,不是马萨诸塞州的50%,更不是美国的50%。我们的盈利很薄,比我们占据市场份额少的两位,盈利自然就更薄了。所以我们才有必要制订行规,找到一个合适的价位,让我们大家都能有饭吃。这就是“限制性定价”。”

    “咖喱咖喱经营模式是餐饮一条龙,对小蜜蜂速递合适的价位,对咖喱咖喱肯定不合适。”拉杰道。

    “没关系,没关系。兴隆快递比咖喱咖喱要多一美元,而小蜜蜂速递就比兴隆快递多一美元吧。整体价差在两美元之间,怎么样?”

    刚听到“兴隆快递比咖喱咖喱要多一美元”时,李墨张张嘴想说话,但听完整句话后他更加惊讶:“喂,这样子你岂不是很吃亏?”

    “服务特色不同,价位自然不同。我是按照合理程度而定价,不存在对哪家偏心的情况。”清沂又看向拉杰,似笑非笑:“不过,作为联盟,我们必须让咖喱咖喱的服务费维持在可接受的水平。”

    拉杰毫不犹豫:“好吧。我们服务费固定为一美元,小费额度为15%。”

    “两美元。话说我这里也有墨香楼,算是半条龙,能不能再降低点儿?”李墨接话道。

    “那我四美元好了。好,就这么定下来了。”清沂很是满意:“接下来我会拜托律师行起草一份协议。”

    “等等,你还没说怎么应对西西里快车的压价呢?”拉杰赶紧问。“就算我们建立了餐饮快递业自律会,西西里快车也不会买我们的账,而我们也欠缺有效的约束手段。”

    “我们不能直接约束西西里快车,但我们有间接的约束手段。而且,它不买账更好,这样我就能彻底弄死它了。”

    清沂的笑容让人不寒而栗。倒不是他的表情很可怕、声音很冰冷,恰好相反,他是抱着极大的热忱与活力说出这句话的。“弄死它”这三个字,被他说得像“工资又升了”或“有人送了新手机给我”。

    (拉杰低声问李墨:“他一直都是这样吗?”)

    (李墨笑得很高兴:“是啊!”)

    “正如快递业依附于生产业一样,餐饮快递业依附于饮食业。既然我们没办法限制西西里快车的定价,我们就从源头抓起,封杀它的资源,顺便提高餐饮快递业的入行门槛,要知道提高门槛的效果比限制性定价更好。从现在开始,我们要和各餐馆重新签订合同,是那种长期有效的、更有法律约束力的合同。我们大家坐在一起,在争取各餐馆支持时就能和和气气地协商。”清沂拿出一张剑桥市地图。

    “噢,这个我懂,分地盘!”李墨恍然大悟,继而摆摆手:“我的兴隆快递依靠唐人街而生,我只要波士顿那边的就可以了。”

    “我们要这一片这里,还有这里。”拉杰掏出金笔,在地图上画了一个个圈。“这些本来就是咖喱咖喱掌握的地段,顶多添了10%的进货来源。”

    “剩下的都是我的了?”清沂笑着拿出一份粘满铅字的白纸。那是今天早上放在他门口的、虚张声势的恐吓信,也是他收到的第三封恐吓信。

    大家身为同行,早就对各家知根知底。剑桥市剩余的地段多是西西里快车的地盘,清沂想要占有足够的资源,就必须和西西里快车正面交锋。不过

    他亲切地笑道,将恐吓信撕成碎片:“不过,这正合我意。”
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